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珠宝店销售人员与消费者的心理战术(下)
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2008年12月03日
核心提示:介绍、推荐——启迪诱导,刺激购买欲望 一般来说,经过销售人员展示商品后,会使消费者对商品的内在质量有一个良好的印象,并由此而产生购买欲望。但有时由于消费者购买动机的不同组合,而引起消费者的心理冲突,也会抑制其购买欲婆的进一步发展.因此,要求销售人员应细致地观察消费者的感知反应,揣摩消费者的心理活动状态,进一步揭示商品满足消费者心理需要的功能做一些诱导工作,激起消费者联想力,力求使其各种购买动机达到一致性……

    介绍、推荐——启迪诱导,刺激购买欲望

  一般来说,经过销售人员展示商品后,会使消费者对商品的内在质量有一个良好的印象,并由此而产生购买欲望。但有时由于消费者购买动机的不同组合,而引起消费者的心理冲突,也会抑制其购买欲婆的进一步发展.因此,要求销售人员应细致地观察消费者的感知反应,揣摩消费者的心理活动状态,进一步揭示商品满足消费者心理需要的功能做一些诱导工作,激起消费者联想力,力求使其各种购买动机达到一致性,有力地影响消费者对商品的倾向性,增进购买欲望。在购买过程中,消费者对商品有了一定的感知后,往往会表露出方向不同、程度不一的感情态度,对于珠宝饰品的销售来说尤其如此。

  因为珠宝属于贵重商品,如果消费者有了购买欲望在言谈举止中就会有所反映.例如,消费者神情专注地观察珠宝,两眼发亮,甚至额头冒汗,说明消费者内心受到了压力。又如消费者由走动着看,变为仔细地看成慢慢地看,都可说明消费者已产生购买这件珠宝的欲望.因此,要求销售人员注意消费者这些方面的感情流露,对引起消费者某种感情的心理因素做出准确的判断,抓住时机,促进成交。总之,在珠宝店营销过程中,对消费者的启迪和诱导是十分重要的。

    一般说来,销售人员可以注意以下环节:

    A、充分了解消费者购买珠宝的动机和目的。当消费者进入珠宝店后,并非每个人都十分明白自己需要什么样的珠宝饰品,因此销售人员的启迪和诱导是非常重要的,如宝石的质量可靠,价格合理,介绍产品知识和市场知识,不失时机地推荐因势利导,有利于成交和赢得潜在消费者。

    B、销售珠宝饰品过程中,可以让消费者实际使用一下,具体体验一下佩戴饰品后的风采,以加强对消费者的各种感官刺激,以满足消费者对饰品实际使用效果的深入了解。

    C、从珠宝饰品的款式、色彩、宝石类型、价格等方面,适当揭示某些能迎合消费者心意有关寓意或象征,以增加珠宝饰品的魅力,丰富消费者对珠宝饰品各方面的联想,满足消费者向往美好事物的心理欲望。

    D、促进一一强化饰品综合印象,促进购买行动

  通常促使消费者购买饰品的动因是多种多样的,装饰、投资保值、鉴赏、收藏、时尚、攀比等等,有来自内部的动力也有来自外部的动力。当消费者在购买心理上产生某些矛盾冲突下不了购买决心时,销售人员就要有意识地促进购买行为,善于向消费者提供诱发需求的提示,强化饰品的综合吸引力,就可望加强消费者倾向购买饰品的心理力量,促进购买行动。

    例如,可以把该类珠宝饰品的款式设计的流行程度,珠宝的品质特性、珠宝的颜色与肤色、饰品的款式与服装的搭配,饰品与消费者的气质、年龄、发型、脸型、体型等方面的信息传递给消费者,强化饰品的综合形象,也可把饰品售后服务的有关项目和方法,饰品的信誉保证等方面的内容反映给消费者。由于选购珠宝饰品往往有伴随选购者,销售人员可以创造条件,让有影响力的陪客发表见解,这点对促进购买也是很有帮助的,有时对消费者的购买行为甚至是决定性的。

    E、成交一一购买行为的实现

  消费者选定饰品,决定购买后销售人员首先应表示谢意,对其明智的选择给予恰当的赞许、夸奖,增添达成交易带给双厅的喜悦气氛。然后进行结算,结算必须严肃认真、清楚准确,妥善办好成交手续,并把消费者所购珠宝饰品放入精美的包装盒或首饰盒中递给消费者,并表示感谢光顾与欢迎再来的情感言语。成交是店铺销售工作的最后一环,而且也是最重要的一环。如果做不好往往会导致前功尽弃,破坏购买行为的完成,甚至给消费者留下不良印象,使其产生成见。因此,这一步应以更温和的态度和高超的技术去完成,使消费者自始至终在融洽和谐的交易活动中满足购买的欲望,并影响其购后体验的方向与程度,树立柜台和销售人员的良好形象。

    柜台接待的实践证明,消费者的购买类型是多种多样的,引起消费者购买情绪的变化因素也是数不胜数的,要按照某一种模式化的方法去接待消费者是不现实的,也是不可能的.对于销售人员来说,要以自己的"不变"去接待消费者的"万变",具体地判断每个消费者的性格和气质,充分考虑各种消费者心理反映的一般规律,并掌握特殊消费者类型的特殊心理状态。

  例如,对于接待性格开朗、易于与人交往的消费者,销售人员重要的是要能适应其"快节奏",以诚相待,以轻快信任的心情向他们推荐、介绍一些期望购买的珠宝,并适时地插入一些选购珠宝时遇到的幽默轻松的见闻。对于这样的消费者,只要能较好地配合他们的需求成交的可能性较大。对于性格比较文静的消费者,销售人员应经常保持微笑要有耐性地介绍一些有关珠宝的产品知识,耐心地等待他说明心意,尽量避免单刀直入。

    总之,在营销过程中销售人员与消费者的心理沟通,应避免一切有伤其感情的细微举止,选择适当的接待方法。

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