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价格怎么谈!珠宝销售技巧与话术
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2016年04月26日
核心提示:传统的F什么A,也可以用,特性,特点,优势,利益等等,这个我不太懂,请大家见谅!讲完以后,顾客马上会说一句话:“你能便宜点吗……

“这个多少钱?”

“998”

“这也太贵了吧,不可以打个折?”

你是这么回答的吗?

回答1、“这是我们老板定的价,我们也没办法!”

(当顾客说要去跟老板申请折扣时,难道要出卖老板吗?)

回答2、“这已经是我们打过折的价格了”

( 意思就是打过折你还嫌贵咯,这么说只会打击顾客购买的欲望,因为打完折顾客还是觉得贵。)

回答3、“先生/小姐,我给你便宜点吧”

(便宜一点,然后顾客还会想再便宜一点!)

当顾客说太贵时,究竟要说什么呢?

我们要做的不是主动的便宜,而是告诉顾客为什么会这么贵?

怎么告诉呢?那就是讲商品。

怎么讲?

不是简单的说“我们物超所值!一分价钱一分货!”说的很笼统,要么就是讲质量如何如何!其实讲商品要讲的全面,一个商品有很多东西构成:质量,价格,材料,服务,促销,功能,款式,我们讲商品的时候,就从这几个方面进行讲解!不可单一讲商品质量!

传统的F什么A,也可以用,特性,特点,优势,利益等等,这个我不太懂,请大家见谅!讲完以后,顾客马上会说一句话:“你能便宜点吗?”

首先我们不能说:“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感!

所以当遇到这种问题的时候,我们要把顾客的问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动,因为钱在顾客手里!而我们的优势是产品,我们比顾客了解产品!

先绕开价格,让商品吸引住他,而不要过多的在价格上纠缠!只要东西物有所值,不怕他不买!当然你也别在顾客面前太骄傲!让顾客喜欢上商品,然后再谈价格。

那么要怎样谈价格呢?

技巧一:的周期分解法!

“小姐,一件衣服卖720元,可以穿两年,一天才划两元钱,很实惠了!”

技巧二:用“多”取代“少”!

什么意思呢?

我们经常听见这么一句话:“你少买件衣服、少化两次妆、少抽两包烟就过来了”

这种说话让顾客想到的是“臣妾做不到啊!”,不抽烟,不化妆,不买新衣服,带给顾客的是不愉快的感觉,所以我们不能这么说。

我们要往愉快的情绪上说,“就当多买了两件衣服、多化了两次妆、多抽了两包烟”,将愉快的情绪带给顾客。

当顾客说认识老板要优惠,那要怎么办呢?

当然他不一定真的认识老板,但是我们要做的的是把面子给他,但绝不降价!

可以这么说“能接待我们老板的朋友,我很荣幸,”承认他是老板的朋友,并且感到荣幸,下面就开始转折了:“只是,目前生意状况一般,你来我们店里买东西这件事,我一定告诉我们老板,让我们老板对你表示感谢!”就可以了。

这里注意一点,转折词不能用但是,因为但是已经让人们反感透了,换成:只是、同时、还有一个词是而且,这个词不常用,但效果很好,大家可以试试!

当顾客是老顾客要求优惠怎么办?

当顾客是老顾客要求折扣要怎么回答呢?

“您是老顾客,更应该知道我们一直不打折的!”

“知道您是老顾客,给您报的价格就是底价!”

“你是老顾客,都没给您多报价!”

这种回答都是不对的,老顾客来店里买东西难道是因为你这里的东西比较便宜吗?

不是的,成为老顾客的必然代表着他不讨厌你,甚至喜欢你,他觉得你们不仅是买卖关系,更多的是朋友关系!

因此在老顾客提出优惠时,可以这样说:“感谢您一直以来对我这么照顾,能结实您这样的朋友我感到很高兴,只是我确实没这么大的权利,要不您下次来有赠品的话,我申请一下,给您多留一个。”就可以了!

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